Vivere un’esperienza: è la cosa più importante che i clienti di un ristorante vogliono. Ecco perché per comunicare in modo innovativo ed efficace un’offerta di vini, l’ideale è creare soluzioni e occasioni che consentano al cliente di sperimentare e di imparare qualcosa su ciò che beve. Ne sono un esempio le serate in cui si propongono prodotti e vini di un determinato territorio, o l’offerta di un assaggio di un calice al cliente al momento dell’accoglienza. Un altro elemento chiave è essere in grado di suggerire abbinamenti, anche inusuali, con i piatti; ma occorre personale con le competenze giuste e un’adeguata formazione.
«Il mondo del vino è molto vario e la proposta dipende dal tipo di ristorante - spiega Vincenzo Russo, professore di psicologia dei consumi e neuromarketing presso lo Iulm di Milano -: deve esserci coerenza con il tipo di locale e di clientela che lo frequenta. Nei ristoranti dove si cura la costruzione dell’esperienza sensoriale, è possibile lavorare con esperti e sommelier che supportino l’offerta con l’introduzione all’assaggio e al gusto».
L’abilità principale del ristoratore dev’essere quella di facilitare gli abbinamenti, suggerendo il vino migliore per i vari piatti: «Nella maggior parte dei casi - afferma Russo - si ha a che fare con persone non esperte, che quindi possono essere guidate nelle scelte. I vini vanno presentati per tipologia di vitigno, ma ci sono anche altri elementi chiave che il consumatore si aspetta e che possono entrare in gioco nella comunicazione: i principali sono il tipo di profumo e di sapori che sentirà, la riconoscibilità del produttore o per lo meno del territorio e l’abbinamento con il cibo. Nei ristoranti le persone vanno alla ricerca di poche informazioni ma fortemente legate al territorio; ecco perché i menu con pochi piatti ma con prodotti locali hanno successo».
Russo sottolinea l’importanza della formazione del personale che presenta la carta dei vini: Dev’essere preparato sia a livello di competenze, sia come capacità di relazione, di vendita e di usare diversi stili di comunicazione in base al tipo di cliente, riconoscendone le caratteristiche - sostiene l’esperto -. Per comunicare in modo innovativo, bisogna tenere presente che le persone sono alla ricerca di un’esperienza: occorre inventarsi soluzioni e occasioni in cui il cliente possa sperimentare; per esempio serate a tema con prodotti di un territorio, con abbinamenti inusuali, costruendo anche un percorso educativo per insegnare qualcosa di nuovo». Si può anche sfruttare il momento dell’accoglienza: offrire al cliente un buon assaggio può essere un investimento che si ripaga con un’alta memorabilità dell’esperienza.
E la carta dei vini? «Eviterei le fotografie dell’etichetta - afferma Russo perché abbassa la percezione della qualità. Spesso sono anche sbagliati i caratteri o i colori; il rosso o il rosa sul bianco, per esempio, rendono il menu difficilmente leggibile, specie dove la luce è soffusa. Sempre meglio avere carte dei vini distinte per chi paga, con i prezzi, e per chi è ospite, senza. Attenzione anche al paradosso dell’eccessiva scelta: è vero che un ristorante si distingue anche per il numero di referenze, ma di fronte a troppe opzioni la scelta diventa complicata e le persone finiscono per optare per ciò che già conoscono».
