Saper innovare, saper consigliare

Marketing –

Queste sono le due competenze che deve sviluppare il ristoratore che voglia puntare sul vino per farne un importante fattore di ricavi per la propria azienda. Lo dice Massimiliano Bruni, direttore Knowledge Center in Food&Beverage della SDA Bocconi

 «È opportuno cambiare sia il modo di comprare che quello di servire - afferma Bruni -.
Nella costruzione dell'assortimento, l'obiettivo dovrebbe essere quello di ridurre la profondità di gamma e aumentare invece la varietà. Un aspetto molto importante, di cui tenere conto, è che il consumo di vino al ristorante si sta sempre più regionalizzando: il 60-70% delle vendite riguarda vini locali». Cresce anche la conoscenza del consumatore: «Le etichette sono più importanti rispetto al passato - afferma Bruni - anche se il ristoratore può avere ancora un peso significativo nel far crescere il valore della marca. A patto, però, che sappia consigliare il proprio cliente con competenza». Quanto alla vendita, per Bruni vince chi sviluppa al meglio l'offerta al bicchiere: «Come prima cosa occorre una maggiore attenzione
al prezzo corretto di vendita, evitando gli eccessivi ricarichi, frequenti negli anni passati».

La mescita è vincente
La strategia migliore, secondo Bruni, è di puntare sulla mescita, con una proposta che copra le varie fasce di offerta. «Offrire ai clienti la possibilità di gustare un vino che da soli non potrebbero permettersi può essere un'idea vincente. Anche perché, ad eccezione della fascia alta del mercato, gli altri consumatori hanno giocoforza ridotto gli acquisti. Ma non per questo non sono pronti a cogliere le opportunità che gli si offrono di gustarsi un buon vino quando il prezzo è abbordabile» Con il vantaggio, oltretutto, di far girare più velocemente la cantina. E di riuscire a vendere anche bottiglie importanti.
Nuove opportunità, per i ristoratori, possono arrivare anche dalla accresciuta disponibilità, da parte di buona parte aziende produttrici, a collaborare nella realizzazione di iniziative comuni all'interno dei ristoranti. «Si possono studiare iniziative speciali con i produttori - afferma Bruni - che combinino conoscenza ed esperienza: una serata di degustazione con un menu studiato apposta permette di creare un evento (e di comunicarlo bene), di ottenere forniture a condizioni più vantaggiose e di vendere di più».

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