Un’Academy per i gestori, collaborazioni con le industrie e gli altri grossisti e un piano incentivante per la rete vendita. Gli asset dell’abruzzese Di Febo
«Ci chiamiamo Di Febbo, ma mio nonno tolse una “b” perché secondo lui suonava male». C’è una lunga storia familiare alle spalle dell’azienda di distribuzione Di Febo, leader del mercato horeca in Abruzzo, e a raccontarla è uno dei protagonisti, Gianpiero Di Febbo, responsabile commerciale dell’azienda.
Cento anni di storia e un magazzino di 5mila metri quadri coperti (12mila complessivi) che nasce dove un tempo c’era uno stabilimento di gazzosa. Siamo a San Giovanni Teatino, in provincia di Chieti, e da qui partono i 10 agenti della Di Febo per offrire alla clientela horeca le oltre 1.800 referenze trattate. Fra queste soprattutto birra (43% del business) e vino (15%), liquori e bibite incidono rispettivamente per l’11% sul fatturato e nella restante quota di business ci sono acqua, aperitivi, succi e food. Quest’ultimo settore potrebbe però vedere incrementi rilevanti nei prossimi anni. Il motivo lo spiega Gianpiero Di Febbo: «Il nostro obiettivo a lungo termine è diventare il grossista di riferimento nei pubblici esercizi con cui operiamo. Normalmente ogni cliente fa riferimento a tre distributori per approvvigionarsi, noi vogliamo essere il numero uno per tutti. Se lo siamo già è importante mantenere la posizione, se non lo siamo, sappiamo che c’è ancora margine su cui operare».
Formazione ed eventi sul punto vendita
Complessivamente, la Di Febo può contare su un giro d’affari di 7 milioni di euro, ma come afferma Gianpiero: «Non è solo uno scambio merce-soldi quello che proponiamo ai clienti, ci interessa anche la crescita professionale dell’operatore, che possa trainare nel tempo il suo e il nostro business». È con queste intenzioni che nasce il work show room: un pub vero e proprio, con tanto di spillatrici, in cui si svolgono dimostrazioni, eventi, ma anche corsi di formazione. È qui che è sbocciato il fiore all’occhiello dell’azienda, l’Academy, una scuola per i clienti horeca in cui vengono proposte lezioni sul vino, la birra e i miscelati. Sempre nella stessa location, si svolgono gli eventi di natura più commerciale, a base di incontri con i produttori, degustazioni e abbinamenti fra cibo e bevande. «Finora abbiamo organizzato 15 appuntamenti, che coinvolgono in ogni occasione circa 12-15 locali, scelti fra quelli già fidelizzati o i clienti potenziali. In queste occasioni vengono offerte opportunità commerciali riservate ai partecipanti». Ma gli eventi e le serate di degustazione possono svolgersi anche nel punto vendita del cliente, sempre in collaborazione con i produttori di riferimento.
Stretta collaborazione non solo con le aziende del food&beverage, ma anche con gli altri grossisti: dal 1993 la Di Febo è associata a Cda. E se con tutti i suoi fornitori la Di Febo vanta contatti di primo livello, con alcuni ha un rapporto da esclusivista: è il caso di cantine abruzzesi come Caldora, Marchesi de’ Cordano, ma anche di note etichette della birra come Foster, Augustiner, Maes, Andechs, Mönchshof.
È proprio sulla birra che il Gruppo Di Febo sta puntando molto. «Abbiamo dato vita a un progetto, in collaborazione con il birrificio artigianale San Francesco, per produrre due etichette, una dieci luppoli, Amarilla, e una blanche, White Pepper, aromatizzata al pepe». Fondamentale la presentazione del prodotto in carta, secondo Di Febbo: «Diciamo sempre ai clienti che la scelta della birra da parte del consumatore dipende da come è presentata».
Ma quali sono i clienti tipo di un distributore come questo? «Una clientela evoluta che ha bisogno di un operatore avanzato che abbia relazioni con la grande industria», commenta Di Febbo. La selezione è naturale: «Il piccolissimo imprenditore acquista presso i cash&carry o i piccoli rivenditori». Una volta “agganciato” un cliente, la Di Febo non si limita a proporgli le proprie referenze, ma lo aiuta a identificare il target, a scegliere l’assortimento e a individuare le modalità di pagamento più appropriate.
Un “borsellino” per le spese agli agenti
«Uno dei servizi che offriamo è il supporto di un credit manager. È lui che valuta il livello di fiducia che si può dare ai clienti, fino ad arrivare a decidere di proporre un fido». I dieci responsabili che si muovono sul territorio sono capitanati da un coordinatore, che fa anche da collettore con i produttori di birra. «Ogni anno - racconta Di Febbo - stabiliamo con gli agenti un budget, cui corrisponde un piano incentivante. In più ognuno di loro ha da gestire in autonomia una sorta di borsellino per le spese nei punti vendita». Last but not least, i commerciali sono dotati di un netbook. «La comunicazione e la tempestività sono due valori fondamentali per il rapporto con i clienti. Grazie alle nuove tecnologie è possibile far partire gli ordini in tempo reale, in modo che le consegne e l’assistenza al cliente siano accelerati al massimo».
