10 cose da chiedere ai fornitori al posto dello sconto (e perché)

Come costruire una relazione che da un'ottica di contrapposizione, stile tiro alla fune, evolva verso un approccio win-win. Grazie alla definizione e al rispetto di impegni reciproci

Sconto

Da "Toglimi 20 euro" a "Quanto mi fai di sconto?", passando per tutte le possibili variazioni sul tema, la richiesta di sconto è l'immancabile corollario di qualsiasi relazione commerciale. Quasi che valesse la convinzione per cui "se non mi faccio fare lo sconto non sono un bravo imprenditore" o, quella ancor più pericolosa, " più sconto spunto, più sono in gamba". Siamo sicuri che siano convinzioni utili allo sviluppo della nostra attività?

«Lo sconto è popolare perché produce un vantaggio tangibile, immediato e concreto - afferma Lorenzo Ferrari di RistoratoreTop -. Ma proprio per questo rischia di inchiodare a un'ottica di breve periodo e di corto respiro. E quando l'attenzione allo sconto risulta eccessiva, il risultato finale è spesso controproducente per lo stesso ristoratore. Che a fronte di qualche euro di risparmio in più si può ritrovare con un servizio peggiore o una qualità inferiore». L'invito allora è quello di costruire una relazione che da un'ottica di contrapposizione, stile tiro alla fune, evolva verso un approccio win-win. Grazie alla definizione e al rispetto di impegni reciproci.

Dal sconto alla partnership

Ferrari indica nove possibili approcci alternativi alla richiesta di sconto.

  1. Acquisti minimi. Stabilire un listino preferenziale a fronte di un minimo garantito di acquisti. Aggiungendo eventualmente la possibilità di dilazioni interessanti o di un premio al raggiungimento di un obiettivo predeterminato superiore a quello minimo.
  2. Premi. Si possono stabilire una serie di Kpi su cui valutare il raggiungimento di determinati obiettivi (non solo quantitativi, ma anche specifici per prodotti premium, per giorni di anticipo sulla consegna, per varietà di gamma, per stagionalità ecc.) e definire una scala di premi al raggiungimento dei risultati prefissati.
  3. Referenze. Stabilire dei premi o dei vantaggi a seconda del numero di nuovi clienti che presento al fornitore e che iniziano a lavorare per lui.
  4. Gruppo d'acquisto. Farsi promotore di un gruppo d'acquisto tra colleghi che permetta di ottenere un listino agevolato a fronte di un determinato volume di acquisti
  5. Esclusiva. Stabilire delle esclusive territoriali su determinati prodotti o servizi. Una possibile evoluzione è che vengano realizzati prodotti o forniture con il brand del proprio locale o dei propri locali.
  6. Affiliazione. Assicurare un'esclusiva al fornitore ("compro solo da te") in cambio di dilazioni, condizioni preferenziali, esclusive di prodotto.
  7. Fee. Ottenere un codice da dare ad altri ristoratori in modo che loro ottengano condizioni di vantaggio (non necessariamente legate al prezzo) e io una fee su quello che acquistano.
  8. Eventi. Creare momenti speciali insieme al produttore per promuovere la conoscenza del suo prodotto. Un esempio sono le serate con i produttori di vino, durante la quale si può offrire ai partecipanti un buono per una visita della cantina.
  9. Formazione. Accompagnare la fornitura di un prodotto, specie se di pregio/valore, alla possibilità di ottenere una sessione di formazione gratuita per il proprio personale presso il locale sulle modalità di servizio.
  10. Mettici del tuo. Completa la lista aggiungendo il tuo suggerimento....

 

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