La clientela gay, una ricchezza

Gestione –

Gay e lesbiche rappresentano un segmento di mercato di grandi potenzialità: viaggiano più della media, hanno disponibilità economiche e amano la buona cucina. Per conquistarli, serve un approccio attento e accogliente, privo di pregiudizi

Glbt è l'acronimo inglese che indica il gruppo di persone che si identificano come gay, lesbiche, bisessuali o transgender. Una clientela che offre al mondo del turismo e della ristorazione italiana grandi opportunità di sviluppo perlopiù inespresse a causa della miopia di gran parte degli operatori.
Il modo migliore per analizzare questo segmento è la fredda analisi del mercato; il rischio, altrimenti, è di virare su valutazioni morali o personali, che poco hanno a che fare con il business.
Una recente ricerca realizzata dall'istituto americano Cmi attraverso la propria Travel Survey indica come motivazione primaria del viaggio dei turisti Glbt la ricerca di luoghi caldi (66% circa), seguita dagli aspetti culturali (52% circa).
Il 51% ricerca mete balneari, mentre al quarto posto per importanza troviamo la buona cucina e l'enogastronomia (46%). Tutti valori che una gran parte dei ristoranti italiani - ma anche delle destinazioni - possono vantare.
Solo per fare un esempio, in Brasile il turismo Glbt vale 22,9 miliardi di dollari. In Italia, invece, le destinazioni che si sono avvicinate a questo segmento di mercato sono davvero pochissime. E altrettanto poche sono le imprese della ristorazione che hanno avviato azioni promozionali specifiche a vantaggio di questo segmento di clientela.

L'atteggiamento giusto

Le opportunità di business, quindi, non mancano; ma occorre essere ben predisposti e - soprattutto - non avere preconcetti. Perché il limite di molti ristoratori è proprio quello di essere maldisposti nei confronti delle coppie omosessuali.
Ecco allora che i ristoratori che avranno voglia di aprire le loro porte al segmento Glbt dovranno essere consapevoli che:

• non è sufficiente dichiarare di essere un ristorante “Glbt friendly”, ma bisogna esserlo nei fatti e negli atteggiamenti;

• non servono camerieri gay per servire questa clientela, perché in genere i turisti Glbt viaggiano in coppia e al ristorante cercano buon cibo e un adeguato livello di servizio, come tutti;

• non è vero che dove vi sono coppie gay o lesbiche non vi possano essere anche altri clienti o famiglie con bambini; essere ristorante Glbt friendly è, anzi, un segno di civiltà e modernità.

Le strategie di marketing
Per conquistare questo segmento di mercato - come per qualsiasi altro segmento - occorre seguire un'adeguata strategia di marketing. Ritengo però importante sottolineare che un ristoratore che decide di essere Glbt friendly non deve pensare di dover cambiare la propria “pelle” per diventare ospitale. Semplicemente, molto più semplicemente, deve essere lui stesso per primo consapevole che questa clientela non può essere discriminata né malvista solo per i propri gusti sessuali.
Pertanto, come avviene per le famiglie con bambini numerosi (e spesso rumorosi), per i clienti con cani al seguito (spesso i cani sono più educati dei loro padroni) o per qualunque altro target di clientela, serve un approccio fatto semplicemente di accoglienza, disponibilità, sorrisi e attenzioni: un atteggiamento, insomma, onesto e scevro da pregiudizi. Che sono poi le precondizioni per conquistare qualunque tipo di cliente.

È tuttavia opportuno tenere presente un fattore specifico: il cliente Glbt è in media molto più sensibile e attento della maggioranza degli altri clienti: di solito se si trova male non si lamenta, ma di certo, se non è soddisfatto, non ritorna.

Tre mosse
vincenti

Quindi, se decidete di essere un ristorante Glbt friendly, questi sono gli step da seguire:

1. Incontro con lo staff del ristorante. Dovete fissare un incontro con tutti i vostri dipendenti, non solo di sala, per presentare loro la proposta di lavorare con questo segmento di mercato. Vi accorgerete subito, dalle loro espressioni e dalle domande che vi rivolgeranno, se ciò è fattibile. Se trovate ostacoli mentali, o cambiate il personale o lasciate stare: sono insormontabili.

2. Promozione. Se trovate accordo e disponibilità da parte del vostro staff, allora procedete con la promozione. Ci sono decine e decine di possibili attività da fare: dall'inserimento nei circuiti Glbt on line all'indicizzazione del sito, alla comunicazione ai tour operator specializzati ecc.

3. Atteggiamento. È la base del successo: essere Glbt friendly è un atteggiamento più che un servizio, un modo di essere e un approccio più che la manifestazione palese dell'ospitalità per gay e lesbiche.

In sostanza, il concetto principale per conquistare davvero i clienti Glbt è solo uno: normalità, perché se per alcuni un gay o una lesbica possono non essere tali, per loro l'omosessualità è la vera normalità.

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